Cuando salimos con una campaña, es importante que esta tenga una planificación por detrás que tenga en consideración la presencia de cada elemento de venta, y su lugar en el cuadrante de ventas.

Muchos hacen un viaje corto de ventas, centrándose solo en perfilación y decisión, guiados por la motivación de ver que algunas ventas caen... pero esas ventas son solo el 3% y representan a los compradores compulsivos.

Lo bello de seguir un cuadrante de ventas de manera lineal es que no nos hacemos los locos con ese porcentaje mayor. Por el contrario, lo clasificamos según su nivel de intención, y aplicamos los elementos para crear un viaje que considera todos las partes del cuadrante.

Para ilustrar mejor esta idea, explicaré brevemente de que trata cada elemento y donde se debería posicionar en nuestro cuadrante:

1. Audiencia demográfica: El único elemento que nos da facebook. Es la segmentación, los intereses, ocupación y datos demográficos.*Aplicamos este elemento en nuestras campañas de perfilación.*Punto 1 pertenece a perfilacion en nuestro cuadrante de ventas.

2.Problema Común: nos centramos en el problema común objetivo, el cual va ligado a la solución (el copy acá debe hacer la magia de unir esto dos).

3. Solución relacionada: la presentación de esta se hace en paralelo al problema común.(nota: puntos 3 y 4 se piensan en conjunto, ya que para vender, debemos siempre presentar el problema en perspectiva de su solución. Acá lo separamos para invitar a la consciencia de cada elemento)

4. Comparación diferencial: La más importante. Lo que me hace decidir por que comprarte a ti y no a otro. Que me hace mejor? Acá se destaca ese diferencial, esa caracteristica a destacar que nos hace diferentes al de al lado, y nos comparamos según ese punto.*Aplicamos estos elementos a campañas de comparación.*Puntos 2, 3 y 4 pertenecen a comparación en nuestro cuadrante de ventas.

5. Certidumbre: la prueba social/el testimonio. Lo usamos para empujar la venta. El cliente fidelizado por una buena experiencia pone a disposición nuestra el maravilloso recurso de la certidumbre, por lo tanto el cliente es lo mas valioso para nuestro negocio.

6. Respuesta de objeción directa: Es el feedback que se tiene con los clientes; como me mantengo al tanto de problemas comunes, como problemas a la hora de comprar, temas relacionados al envío, problemas con pasarelas de pago, etc. Cuando tenemos carritos abandonados, debo, obligadamente, averiguar que pasó para solucionarlo (también podemos usar esa oportunidad para hacer un blog en nuestra página donde informemos de manera masiva cual es la solución a ese problema, matando asi varios pájaros de un tiro).*Aplicamos este elemento a campañas de desición.*Punto 6 corresponde a desición en nuestro cuadrante de ventas.

7.Confianza/garantía: Acá demuestro que yo estoy dispuesto a tomar el riesgo por la compra de la persona. Si mi producto es bueno, la mayor prueba de ello es mi garantía y esta debe ser grande y diferenciada.*Aplicamos los elementos de certidumbre y confianza/garantía a campañas de crecimiento.*Puntos 5 y 7 corresponden a crecimiento en nuestro cuadrante de ventas.

Si bien cada elemento por si solo puede generarnos algunas ventas, la verdad es que siguiendo un modelo simplista como tal no vamos a llegar lejos con nuestro negocio, ni tendremos mucho menos un patrón de ventas sostenible en el tiempo.

Es por esto que si queremos buenos resultados, debemos familiarizarnos con cada elemento a modo de incorporarlos naturalmente siempre en nuestras campañas.

Escrito por: Paula Lastarria - Copywriter Mindketing